Entrepreneurs : comment fixer le prix de ses prestations ?

Créer une entreprise est bien souvent une aventure riche, enrichissante et fructueuse, qui connaît son lot de réussites, mais aussi d'obstacles et de questionnements. Les entrepreneurs qui se lancent en libéral n'échappent évidemment pas à la règle. En l'occurrence, "Quels tarifs dois-je fixer à mes prestations ?" est une question qui donne des sueurs froides à nombre d'entre eux.

Le moment de déterminer le prix de ses activités est en effet une étape incontournable lorsque l'on crée son entreprise, mais particulièrement délicate. C'est encore plus vrai pour les professions qui vendent des activités de service : conseil, design, graphisme...et surestimer ses prix peut coûter cher, paradoxalement.

Il y a quelques paramètres que vous devez absolument prendre en compte pour fixer vos prestations. Votre prix dépend principalement de trois données :

• Le prix de votre travail ;
• Les tarifs pratiqués par la concurrence ;
• Le prix que vos clients sont prêts à payer.

D'autres considérations, telles que l'environnement économique, par exemple, doivent être analysées lorsque que vous fixez les tarifs de vos prestations.

Comment fixer le prix de ses prestations : Évaluez vos coûts

Le tarif de votre prestation ne doit jamais être inférieur au coût de votre travail. Il est donc indispensable de commencer par calculer ce coût avant toute autre considération.

Les coûts liés à la fourniture de votre prestation incluent à la fois :

Les charges directes

Les charges directes constituent l'ensemble des coûts directement liés à la fourniture de la prestation. Par exemple, les frais de déplacement : si la prestation n'a pas lieu, le déplacement est annulé. Les charges directes regroupent notamment :

• Les frais de port ;
• Les achats de fournitures, de consommables ;
• Les achats de marchandise (activités commerciales) ;
• Les cotisations sociales de l'auto-entrepreneur...

Attention, en tant qu'auto-entrepreneur vous devez toujours distinguer les charges directes des débours. En effet, ces derniers ne rentrent pas dans le chiffre d'affaires imposable de l'auto-entrepreneur. Par conséquent, ils ne sont pas intégrés dans les coûts de l'entreprise.

Les charges indirectes

Les charges indirectes sont quant à elles payées indépendamment de l'activité de votre entreprise. Elles incluent :

• Les charges d'assurances ;
• Les loyers ;
• Les crédits immobiliers, auto...

En règle générale, les charges indirectes sont les plus importantes. Lorsque vous déterminez les tarifs de vos prestations, vous devez inclure ces charges dans vos prestations en les lissant sur une année.

Deux solutions s'offrent à vous pour calculer votre coût de revient annuel :

• Affecter à une prestation donnée une le coût de ces charges proportionnellement au chiffre d'affaires de l'entreprise : une entreprise qui paie 8 000 euros de charges indirectes pour un CA de 40 000 euros considérera que ces charges correspondent à 20% de leur prix de vente.
• Répartir ces charges sur une journée de travail : pour un entrepreneur qui paie 8 000 euros de charges et travaille 260 jours par an, chaque journée travaillée doit couvrir 30,79€ de charges indirectes (8 000 / 260).

Cette deuxième solution est bien sûr la plus adaptée pour les entrepreneurs qui facturent leurs prestations à la journée.

Comment fixer le prix de ses prestations : Étudiez les tarifs pratiqués par vos concurrents

Vous ne pouvez pas fixer les tarifs de vos prestations sans prendre en compte les prix de la concurrence. Cet élément est pourtant difficile à cerner, la plupart du temps.

Un moyen consiste à interroger un prospect ou l'un de vos clients qui vous a choisi après avoir obtenu différents devis. Vous avez aussi la possibilité d'interroger directement vos concurrents. Il arrive que certains acceptent de répondre.

Savoir quels sont les tarifs que pratiquent vos concurrents doit vous aider à fixer vos propres tarifs, mais c'est à vous de les ajuster. Si votre prestation apporte une qualité de service supérieure aux services rendus par la concurrence, vous pouvez fixer un tarif supérieur au prix du marché.

Connaître les prix que les clients sont prêts à payer pour le type de prestation que vous fournissez vous permet cependant de rester compétitif.

Comment fixer le prix de ses prestations : Quel est le prix que votre client est prêt à payer ?

Lorsque vous effectuez une prestation de service pour le compte d'un client, celui-ci a souvent un budget en tête. Les entreprises ont même généralement une enveloppe budgétaire définie. Aussi, savoir quel prix votre client est prêt à payer pour votre prestation va vous aider à ajuster votre tarif ou votre prestation.

Si le budget anticipé par votre client est trop faible par rapport à vos attentes, vous pouvez cerner ses besoins avec précision. Cela peut vous permettre de baisser votre tarif en proposant à votre client une solution moins coûteuse pour vous. Il est ainsi possible de présenter à votre client un devis à tiroirs, avec différentes options.

Si le tarif accepté par votre client demeure trop bas, n'ayez pas peur de refuser. Il est parfois préférable de refuser certains contrats et de rechercher d'autres clients. Un contrat accepté à un tarif qui ne vous convient pas vous demandera du temps et un investissement que vous auriez pu consacrer à d'autres missions.

En revanche, si tous les clients estiment que vos tarifs sont trop élevés, c'est peut-être à vous de vous remettre en question. Certains entrepreneurs vendent leurs prestations à des tarifs seniors alors qu'ils viennent de se lancer. La notoriété ne s'acquiert qu'avec le temps. Si vous débutez dans l'auto-entreprise, il vous faudra parfois être patient avant d'augmenter le prix de vos prestations.