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Comment fixer le meilleur prix de vente pour vos produits ?

Publié par Antoine Fonfreyde le - mis à jour à
Quel est le bon prix d'un produit ?
© Adobe Stock
Quel est le bon prix d'un produit ?

Quels facteurs entrent en jeu lorsque l'on fixe le prix de ses produits ? Comment s'assurer des marges confortables sans perdre de clients ? On fait le point sur les différentes manières de fixer le meilleur prix de vente pour vos produits.

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Pour un commerçant, fixer le produit de vente idéal de ses produits n'est pas toujours évident... Comment faire pour dégager la meilleure marge possible tout en évitant un tarif prohibitif ?

Plusieurs solutions s'offrent à vous pour vous aider à déterminer le prix idéal de vos produits et/ou services.

Qu'est-ce que l'élasticité du prix ?

De nombreux facteurs entrent en compte dans la détermination du prix de vente d'un produit. En tant que commerçant, vous devez trouver le juste équilibre entre les facteurs importants pour vous et ce que vos clients sont prêts à payer. On parle d'élasticité du prix.

Concrètement, ce terme désigne la façon dont vos clients réagissent aux variations de prix d'un produit/service. Tout le monde connaît la fameuse loi de l'offre et de la demande :

  • Si vous augmentez le prix d'un produit pour lequel la demande n'a pas augmenté : les ventes risquent de diminuer car les clients estimeront que le produit est trop cher ;
  • Inversement, en diminuant le prix d'un produit, à demande constante : les ventes ont de grandes chances d'augmenter car les clients le trouveront plus accessible.

L'élasticité du prix de votre produit dépend de plusieurs facteurs. L'état du marché, votre secteur d'activité, la demande pour un produit/service, la qualité du produit ou du service...sont autant de facteurs déterminants pour le prix idéal d'un produit/service.

Notons que certaines entreprises vendent des produits à des prix d'ordinaire considérés élevés par les clients. Leur renommée, soit l'image de l'entreprise, leur permet de s'assurer des marges considérables et de dépasser allègrement le "bon prix" fixé par le marché.

Deux exemples :

  • Apple : les iPhone 13, 13 mini, 13 Pro et 13 Pro Max sont sortis à des prix compris entre 809€ et...1839€. Les prix des produits de la célèbre marque à la pomme sont en augmentation constante depuis le premier iPhone en 2007. Ils partent pourtant comme des petits pains, sans corrélation avec l'état du marché.
  • Starbucks : Les prix de la célèbre marque de café, qui a fêté ses 50 ans l'an dernier, sont en moyenne 40% plus élevés que ses concurrents. L'entreprise peut se permettre de gonfler ses marges grâce à une stratégie marketing redoutable.

Fixer le meilleur prix de vente pour vos produits : analyser le coût de revient et la concurrence

Avant de fixer le prix de vos produits/services, il va vous falloir calculer le coût de revient du produit. Vous devez bien intégrer l'ensemble des coûts fixes liés à la production de votre produit :

  • Consommations intermédiaires ;
  • Charges salariales ;
  • Loyers ;
  • Coûts énergétiques...

C'est une étape absolument indispensable pour assurer la rentabilité de vos produits. Vous confortez ainsi vos marges, et, in fine, garantissez la survie de votre entreprise.

Outre le prix de revient de vos produits et services, d'autres facteurs entrent en jeu dans la fixation de vos prix. En effet, vous devez impérativement prendre en compte l'état du marché et les tarifs pratiqués par la concurrence à produit équivalent.

Il arrive parfois que l'offre soit inférieure à la demande ou qu'une entreprise détienne le monopole d'un produit donné. Dans ces conditions, il est possible pour l'entreprise de pratiquer des prix élevés pour ses produits. Elle augmente alors ses marges sans pénaliser ses ventes.

Fixer le bon prix d'un produit en interrogeant ses clients

Après avoir déterminé le coût de revient de vos produits et analysé l'état du marché, vous pouvez interroger vos clients. Quel prix jugent-ils raisonnable pour un tel produit que vous proposez à la vente ?

Il est tout à fait possible de poser cette même question à des personnes qui ne sont pas encore vos clients. En fonction des réponses obtenues, vous pourrez ajuster les prix de vos produits, à la hausse comme à la baisse.

Une autre solution consiste à utiliser des sites de comparaison des prix. Vous pouvez ainsi comparer les prix de vos produits aux prix pratiqués par des concurrents au sein de votre secteur.

N'hésitez pas à vous rendre sur des marketplace, qui réunissent des centaines, voire des milliers de commerçants. Vous aurez ainsi une idée assez précise des prix pratiqués dans votre secteur.

Dans tous les cas, vous ne devez bien entendu jamais vendre un produit en-deçà de son coût de revient. La vente à perte met en péril la survie de votre entreprise.

 
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