Commerciaux, comment avez-vous appris à vendre et à négocier ?

Negocia, école du commerce de la CCI de Paris, a mené une enquête* auprès des professionnels de la vente et dresse un état des lieux de l’apprentissage dans ce domaine. L’école, qui intervient à la fois en formation initiale et continue sur ces métiers, a voulu sonder les intéressés pour savoir si être un bon commercial s’apprend et, si oui, comment.

85% des professionnels du secteur considèrent que bien vendre, ça s’apprend. Ils sont 91,5% à considérer que cet apprentissage se fait tous les jours en continu dans l’entreprise. Les formations initiale et continue seraient donc nécessaires, mais pas suffisantes.

Lorsqu’on interroge les commerciaux pour savoir comment ils ont appris leur métier, les réponses sont variées :
- L’expérience lors de situations professionnelles passées arrive en tête avec 30%;
- L’échange avec d‘autres sur les bonnes pratiques de la négociation : 15,5%;
- La formation continue : 14%;
- L’auto-formation : 11,5%.

La formation initiale n’arrive qu’en 5^e position avec 10,6% des personnes interrogées qui en ont bénéficié.

La majorité des personnes interrogées considèrent qu’apprendre à vendre et négocier, c’est d’abord apprendre à comprendre les besoins du client (30,4%). Apprendre à défendre un prix arrive très loin avec seulement 3% des citations.

*Enquête adressée par mail en avril à 3000 personnes travaillant dans le secteur concerné (directeurs commerciaux, conseillers commerciaux, vendeurs, chargés de clientèle, chefs de secteur, responsables grand compte, responsables marketing, responsables de magasin, acheteurs, technico-commerciaux, responsables e-commerce…). 138 personnes y ont répondu.