Pourquoi le coaching commercial peut sauver des entreprises ?

Face à cette situation, l'entrepreneur a deux choix. Soit il baisse la tête, fait le dos rond et attend des jours meilleurs... soit il réalise qu'une crise est un moment de redistribution des cartes. Face à une situation commerciale qui parait inextricable, un dirigeant doit agir et décider. Inutile de s'apitoyer sur quoi il ne peut agir. Ce qui est certain, c'est qu'en sortie de crise, il y aura des nouveaux gagnants et des nouveaux perdants.

Vous pouvez décider dans quel camp vous voulez être, puis vous donnez les moyens d'y accéder. Face à cet environnement VUCA (en français Volatilité, Incertitude, Complexité, Ambiguïté), le manager peut se faire aider pour développer son activité.

Le coaching commercial est un moyen de rapidement quitter son isolement et ses inquiétudes pour reprendre les rênes de son entreprise et engager son équipe vers la croissance.

Quand vous êtes dirigeant d'entreprise, il y a de nombreuses raisons de vouloir être accompagné commercialement.

Les 15 principaux déclencheurs au coaching commercial :

- Parce que le dirigeant se trouve bloqué face une situation commerciale qu'il ne maitrise pas, alors un coach expérimenté, un coach qui a pratiqué la vente avec succès, une personne d'expérience, va rapidement l'aider à surmonter son obstacle.

- Parce que le dirigeant a besoin d'un coup de pied aux fesses (oui comme tout le monde à un moment précis) pour s'aventurer sur des domaines inconnus ; le process de coaching permet à l'entrepreneur d'être en mouvement, de modifier son chemin pour aller d'une position A vers une nouvelle position B.

- Parce que le dirigeant a envie d'aller plus vite et plus loin, il choisit une personne extérieure à l'entreprise pour l'accompagner. Cet accompagnement piloté par une personne « neutre » va engendrer un gain de temps, va faciliter les prises de décision et in fine va permettre de vendre plus rapidement et mieux.

- Parce que le dirigeant est isolé, il a besoin d'un sas de décompression pour quitter ses peurs liées à la vente. L'entrepreneur est seul et avoir enfin la possibilité de tout pouvoir dire, d'exprimer ses doutes est un soulagement. La confidentialité fait partie du cadre du coaching de dirigeant.

- Parce que le dirigeant cherche à structurer sa démarche de vente, qu'il ne sait pas comment faire car il n'a pas appris comment procéder. Un entrepreneur n'est pas par nature un cador de la vente. C'est pourquoi il est essentiel que le dirigeant apprenne à vendre et professionnalise sa démarche commerciale.

- Parce que la prospection est vitale à son entreprise, le dirigeant sait que l'erreur commerciale coute chère et se paie cash. L'entrepreneur sait qu'en période tendue, la trésorerie s'assèche rapidement et qu'il est important de prospecter et d'avoir toujours un coup d'avance sur la concurrence.

- Parce que l'entreprise vient de perdre quelques clients importants, le dirigeant doit structurer au plus vite ses ventes, trouver de nouveaux clients, prospecter pour pallier cette attrition. L'entreprise n'étant pas à l'abri d'un coup dur, le dirigeant doit constituer un pipe commercial conséquent en permanence.

- Parce que le dirigeant s'est reposé sur ses habitudes depuis des années, que la routine a gangréné son modèle et son équipe, qu'il n'a voulu réagir à temps face aux difficultés commerciales, le dirigeant se sait en mauvaise posture. La routine commerciale installée, il est plus aisé de la combattre avec l'aide d'un coach miroir qui va mettre en évidence les travers.

- Parce que le meilleur commercial démissionne. Tout dirigeant a connu cette situation désastreuse, voir son champion quitter l'entreprise pour aller à la concurrence. Pour contrecarrer cette situation, il est impératif d'être opérationnel, de rester sur le terrain et d'être en contact régulier avec des clients.

- Parce que le dirigeant prend conscience que l'équipe commerciale ne prospecte plus, il a besoin de mettre en place un nouveau cadre, de nouvelles règles et des actions commerciales innovantes. L'entrepreneur doit impulser cet état d'esprit, cette volonté de conquête commerciale, et doit être présent et actif pour accompagner l'équipe commerciale.

- Parce que bénéficier d'une expertise commerciale à ses côtés rassure le dirigeant et lui permet de prendre les bonnes décisions ; les décisions sont bonnes car ce sont les siennes et qu'elles sont prises en pleine conscience après avoir pesé le pour et le contre. L'entrepreneur coaché prend ses décisions sereinement, rapidement et en connaissance de cause. Comme il est rassuré, il devient alors rassurant pour ses collaborateurs.

- Parce qu'un coach commercial oblige le dirigeant à établir et suivre un Plan d'Action Commercial chaque mois afin d'éviter tout dérapage fatal. L'entrepreneur est pris par son quotidien. Le coaching commercial permet une organisation commerciale efficiente, le focus sur les actions commerciales et leur suivi régulier.

- Parce que le dirigeant sait qu'il doit professionnaliser son approche commerciale pour rester compétitif. Tout entrepreneur sait que chaque année il est indispensable de remettre ses connaissances et ses pratiques commerciales à jour pour gagner en efficacité, pour contrer la concurrence.

- Parce que le dirigeant sait qu'il doit être sur le terrain car il est le commercial n°1 de son entreprise. L'entrepreneur est légitime pour représenter commercialement son entreprise et aller aux RDV commerciaux stratégiques pour maximiser le taux de succès. Avec cette pratique, il gagnera en légitimité vers son équipe commerciale.

- Parce que le rôle d'un dirigeant est d'améliorer la performance commerciale de l'entreprise, le coaching commercial est l'étape n°1 pour modifier le comportement commercial et structurer la démarche de vente.

Le coach commercial a une posture différente de celle du formateur ou du consultant. Le coach commercial va questionner pour que le dirigeant trouve sa propre solution, sa propre sortie de crise. Grâce à la maïeutique, le coach va faire émerger la solution la plus adaptée à l'entreprise, à sa situation, à son secteur.

Le coaching commercial de dirigeant est fondé sur la confiance mutuelle entre le business coach et l'entrepreneur coaché ; cette confiance entre les deux parties est indispensable à l'efficacité du coaching. La relation entre les deux personnes est au coeur de la réussite du coaching commercial. La personnalité des deux co-contractants détermine la valeur de l'engagement mutuel. Cette relation lie les deux parties et elle ne peut pas être transposée à d'autres personnes.

Le coaching commercial est un catalyseur pour le dirigeant. C'est un investissement tant humain que financier dont l'objectif est de développer l'activité, d'augmenter le chiffre d'affaires, structurer la démarche de vente et d'accroitre la performance commerciale.