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3 - Les clés pour monter un dossier béton

La constitution d'un dossier clair et complet est l'étape-clé d'une demande de financement. Mais, au-delà des documents comptables à fournir attestant de la rentabilité de votre démarche, la gageure consiste à marketer votre demande en fonction du type d'investisseur assis en face de vous.

Monter son dossier de financement est un casse-tête pour nombre de dirigeants de PME. D'autant que l'objectif est de taille : permettre à votre futur partenaire de comprendre les enjeux de votre projet pour qu'il ait envie d'y injecter de l'argent. D'où la nécessité d'élaborer un dossier qui soit le plus clair, complet et circonstancié possible. " Premier impératif : réunir un maximum d'éléments financiers présentant votre entreprise, votre marché, votre stratégie de développement, vos perspectives financières, vos besoins en financement, et surtout attestant de la rentabilité de votre projet ", développe Sylvie Vercleyen d'Expertise et Conseil. Pour cela, planchez en amont avec votre expert-comptable sur un résumé chiffré de votre business plan incluant le bilan annuel de votre société, une situation comptable à l'instant T, votre plan de trésorerie qui ­accompagnera la mise en oeuvre du projet et un compte de ­résultats prévisionnel sur trois ans.

Des investisseurs tatillons

" En cas de sollicitation de prêt bancaire, le partenaire sera plus conciliant, si vous nouez des relations de long terme avec lui. N'hésitez donc pas à le briefer régulièrement sur l'évolution de votre entreprise, à lui faire visiter vos locaux... Une manière d'éviter de le consulter uniquement lorsque vous avez un besoin de liquidités ", indique Pascal Beuvelet, dirigeant d'In&Fi Crédits, courtier en crédit. Un avis partagé par Jean-François Noël, directeur de région sur le marché PME chez HSBC : " Nous voulons d'abord être séduits par le projet. C'est pourquoi le prêt aura plus de chances d'être accepté si nous connaissons déjà bien l'entreprise et son dirigeant. Nous préférons accompagner des projets s'inscrivant dans la durée. " Cette logique de partenariat s'impose d'autant plus en cas de levée de fonds, une démarche plus impliquante pouvant s'étaler sur plusieurs mois. Car contrairement aux banquiers - qui vont surtout analyser les liquidités, pour évaluer la trésorerie, et l'appréciation de la structure financière - l'investisseur va rechercher une vue globale de la santé de l'entreprise pour mieux évaluer son retour sur investissement. " Les nouveaux actionnaires intégrés dans le capital de l'entreprise partagent les risques avec le dirigeant. C'est pourquoi les fonds d'investissement sélectionnent en amont à peine 10 % des dossiers qu'ils reçoivent chaque année ", indique Éric Felix-Faure, cofondateur d'Aelios Finance.

Envisager une relation sur le long terme

Et pour assurer leurs arrières, ces financiers " sont plus tatillons en allant davantage dans le détail des pièces à fournir, jusqu'à passer au crible les politiques menées en matière de gestion et de RH par l'entreprise ", précise Pascal Beuvelet. Un process chronophage qui suppose donc une bonne dose d'investissement de votre part, et, en filigrane, que vous vous interrogiez aussi sur votre capacité à ­partager le pouvoir avec le nouvel actionnaire...

Pour rafler un financement, il est donc de bon ton de mettre en avant votre souhait d'être accompagné sur le long terme, un prérequis exigé par la plupart des acteurs, Bpifrance inclus. " Comme tout acteur du financement privé, nous voulons savoir rapidement à quelle entreprise nous avons à faire, en disposant dès le premier rendez-vous des infos-clés. Mais pour les projets plus complexes, relatifs à l'innovation, la démarche de financement s'avère plus structurante. Notre objectif est donc de remplir un rôle de conseil pour aider l'entreprise à adapter au mieux son projet ", détaille Anne Guérin (Bpifrance).

À l'instar de Bpifrance, la plupart des financeurs publics associent financement et accompagnement. " C'est notamment le cas des acteurs basés en région, qui raisonnent largement en mode projet pour faire émerger des démarches collaboratives s'inscrivant dans les priorités stratégiques affichées au niveau local, voire national ", indique Thibault Flamand (Viséo Finance). C'est dire si l'investisseur public entend lui aussi tirer une contrepartie d'une telle démarche de financement. Ainsi, au-delà du caractère rentable dudit projet, encore faut-il valoriser sa dimension sociétale : booster le made in France, favoriser le développement durable, etc. Un travail de marketing essentiel, et ce, même pour financer l'achat de matériel !