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4 - L'art de pitcher votre projet

Convaincre votre investisseur lors de l'entretien oral est loin d'être une tâche aisée. Alors, pour bien pitcher le jour J, voici quelques bonnes pratiques à suivre à la lettre.

Éric Felix-Faure, cofondateur du cabinet Aelios Finance, ne mâche pas ses mots : " Pour obtenir un financement, il faut savoir se vendre. C'est un exercice de séduction à ne rater sous aucun prétexte ! " Étape-clé de la démarche : le premier entretien avec votre investisseur, qui doit être préparé avec soin. " Pour donner une bonne première impression, il faut commencer par connaître son dossier sur le bout des doigts ", lance Sylvie Vercleyen d'Expertise et Conseil, qui conseille aux dirigeants de PME de s'entraîner à l'oral pour anticiper les objections posées le jour J. Aussi, la forme comme le fond doivent être travaillés (discours et présentations synthétiques, connaissance des acteurs du marché, étude de concurrence locale, données financières cohérentes...).

Adoptez un discours de combat. " Il faut faire comprendre à l'investisseur l'intérêt financier à investir dans la société ", complète Thibaut de Monclin, cofondateur d'Aelios Finance. Une technique payante pour Patrick Mauberger, dirigeant de McPhy Energy : " Nous avons su convaincre nos investisseurs en leur expliquant clairement les points forts de notre projet, de notre technologie et de nos marchés, notamment en termes d'innovation et de création de valeur. " Oubliez les détails spécifiques et allez à l'essentiel. " Savoir séduire en quelques minutes est d'autant plus primordial que l'investisseur est rarement un expert du secteur. Son objectif est donc de comprendre les infos-clés en un temps record ", développe Pascal Beuvelet d'In&Fi France.

Misez sur la transparence

Être convaincant est primordial " mais en restant transparent ", avertit Anne Guérin de Bpifrance. " Cela ne sert à rien de cacher les lacunes de son projet derrière des prévisions irréalistes. Plus le dirigeant va survendre son dossier, plus il perdra la confiance de l'investisseur ", développe Christian Fleuret, de Finaréa. " Chaque projet a ses faiblesses. À vous de rester franc en montrant clairement comment vous allez surmonter les difficultés ", poursuit-il. Vous l'aurez compris, votre présentation orale doit être cohérente et exclure toute zone d'ombre.

Si, pour étayer vos arguments, la présentation d'un business plan est nécessaire, n'hésitez pas à dynamiser une telle démonstration en vous appuyant sur une présentation PowerPoint valorisant de manière concise les chiffres-clés, vos forces et faiblesses, etc. Plus les supports seront attractifs (animés par des visuels, etc.), plus vous captiverez l'investisseur. Une méthode de séduction privilégiée notamment par Olivier Boubat, patron de Boubat Bâtiment, pour réussir sa démarche de crowdfunding. " La véritable gageure consistait à présenter notre société de façon attractive pour donner envie aux particuliers de financer notre projet. Et pour créer encore plus le buzz, nous avons veillé à communiquer autour de la démarche via les réseaux sociaux, Facebook, Twitter, etc. " Vous l'aurez compris, tous les moyens sont bons pour vendre votre projet. Et surtout, conclut Sylvie Vercleyen (Expertise et Conseil), " laissez votre passion pour le projet ­s'exprimer ".