Pour vendre votre offre, choppez l'instant Kairos !

L'intensification d'une interaction se manifeste surtout en face-à-face, mais elle s'applique aussi au marketing, où une offre cherche à capter l'attention d'un segment de cible ou d'un avatar-client idéal. Dès lors que vous êtes perçu comme une personne ou une marque digne d'intérêt - que ce soit par votre présence, votre message ou un slogan percutant qui marque les esprits - le véritable travail commence. L'objectif est simple : comment éveiller l'envie et donner envie d'aller plus loin ? Cela concerne aussi bien un entretien de vente qu'un pitch, une communication sur les réseaux sociaux ou toute forme d'initiative visant à renforcer un lien naissant. Contrairement aux idées reçues, la vente ne débute pas par un « non », mais bien souvent par un « peut-être ». Parfois même par un « oui », qui pourrait sembler acquis... jusqu'à ce qu'il se transforme en « non » inattendu. Alors, comment naviguer dans cette dynamique et maximiser vos chances de succès ?

La montée en température

Soyez attentif aux signaux faibles qui émergent dans chaque interaction. Chaque parole ou action doit renforcer la valeur perçue et inciter votre interlocuteur à avancer avec vous, étape par étape. L'intensité de l'échange est volatile : elle doit être consolidée en permanence jusqu'à atteindre l'instant Kairos, ce moment décisif où l'opportunité se présente. Dans la mythologie grecque, Kairos incarne le bon timing, à l'opposé de Chronos, qui symbolise le temps linéaire. Il est figuré avec une mèche de cheveux à l'avant et le crâne rasé à l'arrière : il faut le saisir au bon moment, sous peine qu'il ne soit déjà trop tard.

Tant qu'un « oui » n'est pas formalisé, le doute subsiste. Un détail dans votre posture, votre discours ou votre approche marketing peut semer l'incertitude et transformer l'adhésion en retrait. Vous risquez alors de simplement préparer le terrain pour un concurrent qui conclura plus vite. Un « oui » fragile peut redevenir un « peut-être » ou un « non » catégorique si l'interaction s'enlise dans des jeux psychologiques (bourreau-victime-sauveur). « Non » est une phrase complète (Jane Fonda) : ignorer le consentement, comme le prône Letterman (« la vente commence quand le client dit non »), est une erreur GRAVE.

Atteindre l'instant Kairos rend l'adhésion fluide et naturelle. Plutôt que de forcer la conclusion, une simple question peut suffire : « Que fait-on ? » Car la vente repose sur l'alignement, non la manipulation, qui mène bien souvent à un rejet immédiat.

Le processus de décision : du « Peut-être » au « Oui »

Une vente peut être visualisée comme un thermomètre avec différentes zones :

• Sous zéro : C'est le territoire du spam, de l'anti-valeur et du rejet catégorique - le fameux « Dégage ». Utiliser Waalaxy ? La plupart du temps, c'est ici que vous êtes.
• De 0 °C au seuil du "peut-être" : Votre offre est perçue comme insuffisante ou hors sujet. C'est un « non » ferme.
• Au-delà de ce seuil : La discussion s'ouvre et une opportunité émerge.

Contrairement à la célèbre phrase d'Elmer G. Letterman - « La vente commence quand le client dit non » - elle débute en réalité avec le « peut-être », décliné en quatre nuances :

1. Peut-être oui
2. Peut-être non
3. Peut-être maintenant
4. Peut-être plus tard

Votre mission est de vous concentrer sur ceux qui se situent dans cette zone et de les faire progresser :

• De « Peut-être non, tout de suite » ? vers « Peut-être oui, plus tard »
• Et idéalement jusqu'au « Peut-être oui, maintenant », qui précède naturellement le « Oui ».

Le succès repose sur votre capacité à comprendre les critères d'évaluation du prospect, qu'ils soient pragmatiques ou psychologiques. Il vous jaugera sur :

• Votre capacité à dissiper ses frustrations
• Votre pertinence, crédibilité et expertise
• Le niveau de service attendu

Vendre, c'est guider votre prospect vers son état désiré. Comme toute transformation, cela peut générer des appréhensions. Il n'empruntera le chemin que s'il vous perçoit comme un expert fiable et rassurant, avec une offre qui fait sens pour lui au moment où il évalue qu'il est temps de s'en occuper. Jeff Bezos l'a bien compris en laissant toujours un siège vide à son conseil d'administration : il incarne la voix du client, garantissant que chaque décision vise son expérience et sa satisfaction. Bon d'accord, sauf pour Rings of Power et les prochains James Bond !

Points d'attention

Il est essentiel de considérer la valeur perçue et la montée en intensité de l'interaction comme deux concepts complémentaires.

• Après avoir fait monter la température de l'échange lors d'un entretien de vente, il est crucial de poser la question de la signature. En fin d'entretien, deux options s'offrent à vous : proposer de signer ou partir, éventuellement en fixant un prochain rendez-vous. Parfois, une simple question comme « Alors, que fait-on ? » peut suffire à finaliser l'accord sur le moment, car une fois l'échange terminé, l'intensité retombe rapidement. Si l'opportunité n'est pas saisie, il faudra à nouveau recréer cette dynamique au rendez-vous suivant, en repartant de l'étape du « Peut-être ». L'objectif d'un entretien de vente est donc de renforcer progressivement l'envie d'acheter, en consolidant chaque élément de valeur qui pourrait autrement donner lieu à des objections.
• Démontrer de la valeur sans montée en intensité de la température de l'interaction ne mène pas à la signature : Si vous apportez beaucoup de valeur sans générer d'engagement émotionnel, vous risquez de tomber dans la « business friendzone ». Cela se manifeste par le besoin inconscient de prouver sa valeur, en partageant régulièrement des contenus sur LinkedIn, en offrant des conseils pertinents ou en rendant service à de nombreuses personnes, sans contrepartie. Vous restez attentif aux dynamiques psychologiques et aux invitations implicites à jouer un rôle de « sauveur », en attendant que l'on vienne vers vous avec des demandes claires. Pourtant, lorsque vous tentez ensuite d'introduire un cadre commercial, vous vous heurtez à un refus poli. Progressivement, la relation se cantonne à un simple échange de services, et revenir à un cadre professionnel devient de plus en plus compliqué. Pour éviter cela, il est essentiel d'instaurer d'emblée une relation commerciale claire.
• Une montée en intensité de la température de l'interaction sans démonstration de valeur peut mener au remords d'avoir acheté : lorsque l'intensité émotionnelle d'un échange pousse à la signature sans que la valeur perçue ait été suffisamment étayée, le client peut ressentir un malaise après coup. C'est le phénomène du « remords d'avoir acheté ». Un effort trop intense pour obtenir un « oui » peut faire basculer la situation dans une zone de doute, comme lorsqu'on ouvre une bouteille de vin avec trop de force : le pop se fait entendre et l'oxygénation s'accélère, et l'expérience de dégustation est légèrement compromise. Ce même effet se retrouve lorsqu'un achat important est réalisé trop vite : après coup, l'acheteur rationalise mais ressent une insécurité croissante, notamment s'il comprend qu'il n'a pas évalué certains paramètres et souvent financiers.

Vendre ne consiste pas à détourner les résistances, mais à les intégrer, voire les anticiper, pour rassurer. Cela crée un environnement où l'achat devient une évidence. Pour un entrepreneur, cela signifie comprendre son marché et structurer son offre de manière attractive - ça vous le savez déjà, et aussi maîtriser l'art de la montée en température. L'objectif final ? Passer d'un état où le prospect hésite à un état où il voit votre offre comme la solution incontournable. En appliquant ces principes, non seulement vous optimisez vos ventes, mais vous construisez aussi une relation de confiance durable avec vos clients.

Hello je m'appelle Guillermo Di Bisotto et je suis l'auteur de "C'est où qu'on signe ? L'art de traiter les objections" et de "Questions pour un champion de LA vente". Mon dernier livre a remporté le prix du coup de coeur de l'IDRAC Business School et c'est un honneur que ce livre ait été plébiscité par ses étudiants. J'espère donc de tout coeur, en ayant écrit cet article, vous avoir donné envie de vous le procurer 😊(et surtout de le lire à votre tour)