[Tribune] Pourquoi ma start-up devient une PME ?

Le modèle start-up se définit par sa pression commerciale et financière. Le chiffre d'affaires doit être sa priorité, et ses forces sont davantage mobilisées autour de ses produits que de la structuration de son organisation. L'entreprise se fonde ainsi sur ses ressources technologiques pour assurer la stabilité de son produit, sur ses ressources commerciales pour le vendre, et sur son service clients pour favoriser la satisfaction.

Comment continuer à avancer quand le CA passe de 0 à 8 millions en cinq ans ? Se tourner vers l'international et les grands comptes devient indispensable. Si une levée de fonds, pour recruter plus de commerciaux, peut être nécessaire, les investisseurs peuvent se montrer particulièrement frileux. La raison est simple : malgré une progression très nette, l'augmentation du chiffre d'affaires ne passe pas forcément par une démultiplication des ressources humaines.

Les fonds d'investissement parient sur la scalabilité. Pour les séduire, la solution n'est plus tant de miser sur une force de vente étendue que sur son optimisation, qui passe par le digital. Celle-ci, destinée à optimiser les coûts, exige une structuration souvent absente des start-up, dans lesquelles les équipes travaillent en silo. Si les start-up embauchent sans se poser la question de l'organisation verticale, celle-ci intervient plus tard, à l'âge de la "maturité ", où une croissance stable paraît bien plus attractive. Il faut alors mixer chiffre d'affaires et structuration pour assurer une croissance rentable.

Comment passer de start-up à PME ? Pour rester compétitives et continuer à croître, puis à s'imposer à l'international, les start-up doivent redéfinir leur stratégie. Cela passe par une phase de transformation afin de se diriger vers une croissance rentable.

Comment restructurer entièrement son entreprise ?

Deux éléments doivent primer : s'accompagner d'un expert extérieur et ne pas hésiter à modifier son business model. Concrètement, pour avoir la meilleure offre du marché, il faut la meilleure technologie au meilleur prix, accessible à travers un parcours client simple et court. L'organisation de la PME doit se placer autour du "client first", schéma directeur d'une restructuration visant à faciliter la communication entre les services, et ainsi gérer le parcours client dans son ensemble. C'est là où la mutation de start-up à PME s'opère réellement : dans la mise en place de process qui transforment un modèle désorganisé, focalisé sur la vente, en organisation industrielle scalable.

L'embauche devient alors un outil secondaire pour favoriser la croissance, une organisation optimisée permet de multiplier par deux ou trois le CA tout en stabilisant les dépenses ! Si une entreprise a beaucoup à gagner en changeant de statut, cette mutation touche 100 % des hommes et des services. Cela nécessite de veiller à bien communiquer envers ses équipes. Le changement amenant un stress, l'accompagnement RH est alors fondamental.