Les 5 erreurs pour couler votre boîte

"En matière de gestion d'entreprise, les flops sont plus nombreux que les success stories !". C'est ce que souligne, en préambule, Patrick Dussossoy, serial entrepreneur et auteur du livre 150 attitudes pour piloter votre PME . Il nous livre cinq erreurs qui mènent à l'échec entrepreneurial.

1. Rater son business plan

Document sans importance notable, le business plan ne vous est utile que pour convaincre des investisseurs potentiels ? "Voilà le raisonnement typique qui peut couler une entreprise à moyen terme !, lance Patrick Dussossoy. Le business plan s'impose, a contrario, comme une étape 100 % stratégique. C'est un véritable guide qui permet à l'entreprise de savoir où elle va. Il assoit la vision du dirigeant sur le long terme et fixe ses objectifs de court terme". Vous l'aurez compris, le business plan, loin d'être destiné uniquement à votre banquier, doit d'abord être établi pour vous-même. En y intégrant tous les éléments de votre stratégie : plans commerciaux, marketing, industriels, gestion de vos équipes, analyse financière, etc.

2. Être dépourvu d'avantage concurrentiel

Surfer sur la vague, se contenter d'observer ce qui marche et essayer de faire mieux. Tels sont les choix stratégiques d'un bon nombre d'entrepreneurs persuadés qu'ils vont atteindre le succès en s'orientant sur un créneau porteur. "Grosse erreur ! L'essentiel est d'abord de penser 'avantage concurrentiel'", affirme Patrick Dussossoy. Un credo à la portée de la plupart des PME qui doivent chercher à se distinguer de leurs concurrents. Ou, mieux encore, s'imposer sur des marchés de niche. Un levier certes efficace, mais encore faut-il dégoter l'idée qui créera le buzz.

Quoi qu'il en soit, pour la plupart des jeunes pousses, la solution la plus simple consiste à faire valoir un atout différenciant : des produits à plus forte valeur ajoutée, des délais de livraison plus courts, un service client plus réactif, une image marketing impactante, une implantation dans une zone géographique qui n'a pas été exploitée... Autant d'avantages concurrentiels sur lesquels vous avez intérêt à capitaliser pour vous imposer.

3. Considérer la communication comme du gaspillage

"Au-delà d'une stratégie industrielle et commerciale efficace, d'une gestion financière et des RH adéquates, une erreur commune est de sous-estimer l'importance de la communication, essentielle pour mieux se vendre", analyse l'expert, en rappelant que de nombreuses entreprises, notamment dans le B to B, négligent encore le rôle essentiel du marketing. Et pour cause : si vous disposez d'un avantage concurrentiel de taille, encore faut-il en informer vos clients et prospects ! Et pour se faire, une plaquette commerciale attractive, des communiqués de presse, un site web d'information, peuvent suffire, sans nécessiter des budgets élevés.

4. N'avoir aucune notion de gestion financière

Vous pensez pouvoir piloter votre activité sans comprendre un minimum les indications de votre expert-comptable ? Voilà le pire des scénarios à éviter : "Car seul les dirigeants aguerris aux fondements clés de la gestion financière pourront mener leur entreprise vers des activités qui serviront leurs objectifs de rentabilité", assure Patrick Dussossoy. Parmi les notions phare à connaître : le seuil de rentabilité. Il s'agit du montant de chiffre d'affaires à partir duquel vous pouvez dégager de la marge pour couvrir vos frais fixes. "Le suivi d'un tel indicateur est essentiel pour bien piloter son entreprise. Il sert de feuille de route pour le dirigeant qui peut ainsi, à tout moment, mener les actions correctives adéquates si le chiffre d'affaires réalisés mensuellement n'est pas en phase avec le chiffre d'affaires prévisionnel", poursuit le serial entrepreneur.

Autre donnée essentielle à savoir analyser : votre besoin en fonds de roulement (BFR), surtout s'il est fortement négatif. "Même une entreprise affichant une croissance élevée et une bonne rentabilité peut se retrouver avec une trésorerie déficitaire. Il est alors essentiel de maîtriser son BFR pour assurer une croissance pérenne", souligne Patrick Dussossoy.

5. N'anticiper aucune restructuration

Attendre les coups durs pour restructurer son entreprise est une grossière erreur. Au lieu de faire l'autruche, étudiez régulièrement les moyens pour optimiser le fonctionnement de votre organisation. "C'est un levier efficace pour améliorer sa rentabilité, en réduisant les coûts qui ne sont pas indispensables et en supprimant les activités qui perdent de l'argent", détaille l'expert. D'autant que les contextes d'urgence nécessitant une restructuration peuvent se produire à tout moment : problèmes opérationnels, défaillance d'un collaborateur, etc. "Quoi qu'il en soit, c'est au dirigeant lui-même de s'atteler à une telle restructuration, sans attendre l'apparition des premiers signes de difficulté", préconise Patrick Dussossoy. Une stratégie plus facile à mettre en oeuvre dans une PME où de telles réorganisations ont un effet rapide. L'avantage de l'agilité.