Les réseaux sociaux pour propulser son activité

Pour conquérir des clients ou les fidéliser, les réseaux sociaux se présentent comme un tremplin qualitatif précieux pour l'entreprise. A condition de respecter quelques bonnes pratiques et de s'approprier des outils essentiels pour créer de la valeur à partir des données disponibles.

Selon une étude publiée par HubSpot, seuls 8 % des contrats signés trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct ou la prospection téléphonique. 92 % d'entre eux sont donc le résultat de recherches en ligne. Une part qui témoigne du rôle devenu incontournable de la Toile et des réseaux sociaux. Les communications et données qu'ils véhiculent font figure de véritables mines d'informations pour mieux connaître les clients, mieux les conquérir, mieux les fidéliser. Dans une enquête réalisée par Forbes en 2016, 78 % des commerciaux déclarent avoir déjà conclu une affaire grâce aux réseaux sociaux.

Encore faut-il savoir comment tirer profit de ces nouvelles opportunités et maîtriser les outils et méthodes pour en faire un atout différenciant. Une analyse fine des conversations en ligne, qu'elles se déroulent ou non à l'initiative des collaborateurs des services marketing, est souvent présentée par les experts comme une partie essentielle de la démarche. Le but est d'en extraire les éléments pertinents pour dresser le portrait des attentes au sein d'une communauté ciblée. Des informations qui peuvent ensuite être croisées avec des contenus à forte valeur ajoutée (webinars, blogs thématiques, études de cas, vidéos spécialisées, livres blancs, newsletters...), et l'intérêt porté à ces derniers. Mis à disposition des commerciaux par le marketing, ces contenus spécifiques sont pertinents à relayer sur les réseaux sociaux et permettent d'affiner les profils des clients et prospects et de cibler les actions.

Rapprocher commerciaux et marketers

La mise en place d'outils de gestion de ces aspects permet de qualifier et évaluer les profils identifiés grâce à l'analyse de contenus. Les prospects peuvent être des participants à un webinar, visiteurs d'un stand sur un salon, des acteurs ayant téléchargé un livre blanc, ou des personnes ayant consulté un grand nombre de pages web particulières. En intégrant ensuite ces interlocuteurs dans un CRM, les profils peuvent être complétés. Lorsqu'ils deviennent des clients à part entière, leurs attentes et leur évolution sont mises en regard avec l'historique des besoins. L'ensemble des informations disponibles sert ainsi d'outil d'aide à la décision et permet de mieux anticiper les relations futures.

De nombreux spécialistes soulignent l'effet multiplicateur apporté par les réseaux sociaux, à tous les stades de la relation avec le client. Celui-ci provient de la capacité à fédérer d'importantes communautés. La démarche permet de passer un cap dans l'essor d'une marque ou d'une offre, en facilitant le développement d'un réseau, l'identification d'opportunités et la fidélisation des relations commerciales au travers de la participation et l'animation de groupes en ligne.

Pour le pilotage d'un tel travail sur les réseaux sociaux, il convient de nommer un chef de projet expérimenté, doté d'une vraie capacité de décision, et qui doit veiller à valoriser l'engagement de ses collaborateurs en la matière.

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