Vendre par les réseaux sociaux : un atout pour votre entreprise

Ces dernières années, avec l’émergence du numérique, on voit apparaître de nouvelles pratiques commerciales, notamment le social selling. Aujourd’hui les réseaux sociaux sont aussi une force de vente et s’avèrent être une solution pour vendre efficacement. Voyons ensemble pourquoi.

Les réseaux sociaux en tant que force de vente

Lorsqu’on parle réseaux sociaux, on pense souvent à Facebook, très axé B2C. Mais l’offre social media ne se limite pas à ce géant du web, elle est aujourd’hui très large. Il existe de nombreuses autres plateformes, dont certaines sont d’ailleurs exclusivement ciblées B2B (Linkedin, Viadeo…). Le social selling s’adresse donc à toutes les entreprises. Son principe est simple : utiliser les réseaux sociaux pour vendre plus. Voici plusieurs bonnes pratiques qui vous aideront à atteindre cet objectif.

Les bonnes pratiques de social selling

S’impliquer personnellement dans la démarche

Le social selling peut être pratiqué par vos équipes de développement. Mais lorsqu’il est (aussi) mis en œuvre directement par le dirigeant, il a encore plus d’impact. C’est logique : contacter des prospects en votre nom propre sur les réseaux sociaux, en laissant apparaître votre statut de DG, donne du poids à la démarche. Elle lui apporte de la crédibilité.

Par ailleurs, vos prospects apprécient que vous vous adressiez directement à eux, sans passer par des intermédiaires. Ils perçoivent cela comme une marque de considération. Ils sont donc dans un état d’esprit positif, qui facilite leur conversion.

Enfin, votre présence sur les réseaux sociaux montre que vous êtes impliqué dans le succès de votre entreprise. Cela vous permet d’humaniser votre marque. Vous pouvez alors plus facilement créer de l’empathie, et parvenir à une connexion émotionnelle. C’est une bonne base pour convertir ensuite vos prospects en clients, et les fidéliser.

Pour autant, bien sûr, votre statut ne fait pas tout. Pour réussir votre social selling, vous devez interagir régulièrement avec votre audience, au bon endroit et de la bonne façon.

Assurer une présence sur Linkedin

En BtoB, le réseau social maître est LinkedIn. C’est là que se trouve la plupart de vos prospects, et qu’ils sont le plus réceptifs aux messages professionnels. Vous devez donc concentrer vos ressources prioritairement sur ce réseau social, en y construisant votre présence.

Pour cela, la première étape est de vous créer une page entreprise, puis de vous constituer un profil personnel relié à cette page professionnelle. Vous pouvez ensuite dupliquer cette démarche pour chacun de vos commerciaux.

La page d’entreprise permet de présenter votre structure et votre offre. Et les profils personnels, d’établir un contact plus personnel avec vos prospects.

Une fois cela fait, il est temps d’entrer en contact avec vos cibles potentielles. Une bonne pratique consiste à leur proposer lors des premières interactions des contenus à forte valeur ajoutée, pour piquer leur curiosité. Mais votre utilisation de Linkedin ne doit pas s’arrêter là. Il vous faut travailler la visibilité et la légitimité de votre entreprise.

Travailler sa visibilité et sa légitimité

Pour gagner en visibilité et assoir votre légitimité, vous devez interagir avec les personnes présentes sur Linkedin. Publiez des contenus pertinents, réagissez aux publications des autres, répondez aux questions en lien avec votre secteur d’activité, adhérez à des groupes qui parlent de vos thématiques et soyez-y actif… Progressivement, vous serez reconnu comme un expert de vos sujets.

Pensez également à solliciter des recommandations auprès de votre réseau professionnel : Linkedin permet de les faire apparaître sur les profils personnels. Ça va vous rendre plus crédible aux yeux de vos prospects.

Dans un deuxième temps, après avoir bâti une présence forte sur Linkedin, vous pouvez envisager une présence sur d’autres réseaux sociaux, s’ils s’adaptent bien sûr à votre activité.

Garder un œil sur vos activités

Une autre bonne pratique du social selling ? Garder un œil sur votre activité, toujours et partout : en vacances, en déplacement à l’étranger, dans les transports… Vous-même, tout comme vos commerciaux, pouvez réaliser une multitude de petites actions : rechercher des futurs clients via Linkedin, ajouter des comptes Twitter, ou encore, commenter et liker des posts d’entreprises intéressées par votre offre. Cela ne prend que quelques minutes et peut faire une grosse différence au final.

Pour vous aider à gérer votre e-réputation à distance et maintenir le contact avec vos cibles, il est possible de télécharger les applications social media natives sur votre smartphone. Il existe aussi des outils vous permettant de gérer plusieurs réseaux sociaux sur une seule interface. Un gain de temps non négligeable !

Pensez-y : mobiliser vos réseaux sociaux depuis n’importe où optimise forcément votre processus de vente.

Le social selling au sein de votre processus commercial

Vendre grâce aux réseaux sociaux est une tendance montante pour identifier de nouveaux prospects puis les convertir en clients. La clé, c’est de publier régulièrement, et d’être dans l’interaction. Ça tombe bien, le social selling peut se faire à toute heure, et partout. C’est donc une bonne façon de renforcer facilement vos actions commerciales.

Clément Demarquet, Directeur associé, D&A Business Development