Chefs d'entreprise, mobilisez-vous !

Pourquoi, face à une période difficile, certaines entreprises se mobilisent-elles autour de nouvelles ambitions et projets commerciaux quand d'autres font le choix du «sauve-qui-peut» ou du «chacun pour soi» ? Comment impulser la confiance au sein des équipes pour leur permettre de construire et d'engager de nouveaux projets porteurs, fédérateurs et valorisants ?

Dans un contexte commercial et économique tendu, l'action du dirigeant et sa capacité à apporter les bonnes réponses sont essentielles. Faire appel à des «leviers de motivation négatifs» (peur, crise, survie...) ne tient qu'un temps. Cette méthode use les collaborateurs, y compris les commerciaux, les épuise et les déresponsabilise. Elle est, in fine, contre-productive. Le dirigeant doit trouver d'autres solutions.

La force de l'engagement collectif.

Pour les dirigeants, il s'agit tout d'abord de choisir une stratégie commerciale collective appropriée à la situation de l'entreprise. L'objectif doit être ambitieux et réaliste à la fois. Il doit être, par ailleurs, partageable, communicable et applicable sur le terrain. S'il est un domaine où règne souvent l'empirisme, c'est bien celui de la définition de l'objectif commercial. La question n'est pas toujours abordée avec la profondeur nécessaire. Or, la force de l'engagement collectif est directement liée à la capacité du dirigeant à mobiliser et rassembler les équipes autour d'une ambition commerciale juste. Un objectif qu'il est possible d'enraciner durablement dans l'entreprise.

Faute d'une réelle compréhension de la situation commerciale de l'entreprise, des nouvelles attentes des clients, des atouts et des points faibles de l'entreprise, il est impossible de mobiliser les équipes autour d'un objectif collectif ou d'espérer une performance commerciale valable et durable. Pour engager toute l'entreprise dans un nouvel élan prometteur et porteur d'avenir, l'équipe de direction doit mener une sorte d'introspection.

La valeur-clé de performance. Chaque personne, chaque équipe, chaque entreprise dispose d'une ressource «en propre», dont elle ignore souvent l'existence : sa valeur-clé de performance. Quels sont ses points forts, les qualités et valeurs spécifiques de son offre ? Comment mieux appréhender les nouvelles attentes et la connaissance des clients, leurs motivations et leur perception de la valeur des produits et services ? C'est justement en période de sortie de crise ou de reprise qu'il faut recourir à ces ressources «méconnues» qui permettent d'atteindre des performances exceptionnelles. C'est un acte qui implique souvent l'ensemble de l'entreprise, dirigeants en tête. Le travail doit être mené en équipe et de façon participative pour être couronné de succès. C'est le gage de la mobilisation des collaborateurs, de la réussite des projets, de la fidélité des clients, de la reconnaissance de l'entreprise. Les bénéfices à en tirer sont nombreux. Ils peuvent être rapides, surtout si le chef d'entreprise en prend l'initiative.

«Le travail doit être mené en équipe et de façon participative pour être couronné de succès. » Gérard Borth, directeur de résonance

EN BREF

Gérard borth est directeur fondateur du cabinet résonance, société de conseil en développement commercial. De 1985 à 1991, il a occupé la fonction de délégué national à la formation au sein des Dirigeants commerciaux de france (DCf) et, à ce titre, a participé à la création des premiers Instituts des cadres supérieurs de la vente (ICSV). Depuis 25 ans, il conduit des missions centrées plus spécifiquement sur des problématiques de relance, de changement ou de redynamisation commerciale de PME/PMI.