Développement commercial : les PME peuvent mieux faire
Publié par Carine Guicheteau le
Le manque de temps explique en partie les résultats de l'enquête publiée par le Portail des PME : l'absence de stratégie et de recul par rapport à leurs actions commerciales. Explications.
Si 85 % des PME ont pour priorité le développement de leur chiffre d’affaires, elles ne s'en donnent pas les moyens, révèle une enquête de Portail des PME, publiée courant octobre 2009. Ainsi, la moitié des entreprises relancent leur devis uniquement quand elles en ont le temps. Les chefs d’entreprises effectuent eux-mêmes le développement commercial de leur entreprise (69 %). Le temps consacré au développement commercial varie en fonction de leur disponibilité...
46 % des entreprises équilibrent leur développement commercial entre conquête et fidélisation. Deux PME sur cinq ne cherchent qu'à conquérir de nouveaux clients, quand 14 % ne s'occupe que de la fidélisation... Des disparités qui s'expliquent par l'activité de l'entreprise. Les PME utilisent en grande majorité le téléphone pour prospecter puis se déplacent sur les salons et utilisent l’e-mailing. Elles combinent deux à quatre moyens de prospection en moyenne (73 %). Et ce pour un budget assez faible, 57 % des PME investissent moins de 5 000 €. Et dans 42 % des cas, elles ne savent pas si cet investissement est rentable !
L’organisation des PME est loin d'être optimale : seules 23 % d’entre elles planifient leurs actions commerciales à l’année. Les autres n’ont pas de réelle stratégie ni de cohérence dans leur démarche commerciale. Elles travaillent en fonction des opportunités et subissent l’action commerciale. D'ailleurs, 8 % des PME souhaiteraient externaliser leur développement commercial. Cela souligne une prise de conscience que l’action commerciale ne doit pas être improvisée mais faire l’objet d’une véritable stratégie.