[ça se passe ailleurs] Une PME grenobloise séduit... la NASA !

En quelques années, cette PME grenobloise spécialisée dans la virtualisation est passée de l'anonymat à la conquête de clients prestigieux comme la NASA ou l'US Navy. Son secret ? Un positionnement audacieux, un marketing affûté et une compréhension fine des différences culturelles entre marchés. Retour d'expérience utile à tout dirigeant qui ambitionne d'attaquer l'international.

Lorsque Vates lance son premier produit en 2015, ses dirigeants savent qu'ils n'ont pas les moyens de rivaliser frontalement avec les mastodontes américains de la virtualisation. Plutôt que de viser trop large, ils font un choix stratégique : adosser leur solution à une technologie déjà reconnue aux États-Unis et communiquer exclusivement en anglais.

Ce parti-pris, inhabituel pour une PME française, a immédiatement propulsé la société sur le radar de clients nord-américains. « Dès que nous avons publié nos premiers contenus en anglais, nous avons vu des demandes arriver spontanément. C'est la force de l'inbound marketing : si vous proposez une solution différenciante et que vous êtes visibles en ligne, les clients viennent à vous », explique le co-fondateur, Olivier Lambert.

Cette approche délivre trois leçons concrètes pour les dirigeants :

Soignez votre présence digitale. Un site internet en anglais, nourri d'articles, de cas clients et de contenus pédagogiques, agit comme un accélérateur de notoriété.

Ciblez une niche identifiable. Plutôt que de se battre sur tous les fronts, Vates a choisi un segment précis, où il pouvait s'imposer comme une alternative crédible et visible.

Misez sur le contenu comme levier commercial. L'inbound marketing permet d'attirer des prospects qualifiés sans coûts publicitaires massifs, un atout précieux pour une PME.

En moins de deux ans, cette stratégie a permis à Vates d'asseoir sa réputation en Amérique du Nord, au point que plus de la moitié de son chiffre d'affaires y est encore générée aujourd'hui.

Comprendre les différences culturelles pour accélérer

L'autre ingrédient du succès tient à une observation fine des comportements d'achat. Aux États-Unis, même les grands comptes se montrent prêts à tester rapidement une nouvelle solution. « La NASA ou l'US Navy n'ont pas hésité à nous contacter directement, sans passer par des intermédiaires. En Europe, cette démarche est quasi inexistante », souligne le dirigeant. Cette réactivité a permis à Vates de signer rapidement des références prestigieuses, validant ainsi la crédibilité de son offre. En 2024, l'entreprise a doublé ses revenus aux États-Unis, preuve que ce marché reste un formidable accélérateur de croissance.

A l'inverse, le marché européen se révèle plus complexe à pénétrer. Les cycles de décision sont longs, parfois plus d'un an pour un grand compte. La méfiance vis-à-vis des acteurs émergents est forte, et la confiance doit se construire dans la durée. Pour s'imposer, Vates a dû bâtir un véritable écosystème : convaincre des éditeurs tiers de rendre leurs solutions compatibles, nouer des partenariats stratégiques, développer une communauté active autour de sa technologie.

Les enseignements à tirer pour les dirigeants sont clairs :

Aux USA, testez vite et prouvez vite. La vitesse de réaction est une attente forte. Une preuve de concept bien calibrée peut suffire à enclencher un contrat.

En Europe, investissez dans le temps long. Nouez des partenariats, fédérez un écosystème, bâtissez la confiance.

Clarifiez votre différenciant. Dans un secteur où la confiance est clé, l'agilité, l'indépendance et la transparence deviennent des armes redoutables.

Transformer un contexte en opportunité

Le succès de Vates ne repose pas seulement sur une bonne exécution commerciale. L'entreprise a su tirer parti d'un contexte favorable. Le rachat de VMware par Broadcom a bouleversé l'écosystème de la virtualisation, créant une onde de choc pour les clients.

Beaucoup d'entreprises, inquiètes de la concentration du marché et des hausses de prix, ont commencé à chercher des alternatives. C'est là que Vates a su capitaliser sur son positionnement unique : une solution open source mais clé en main, combinant transparence, indépendance et accompagnement personnalisé. Un modèle agile qui contraste avec la rigidité des géants américains. Pour un dirigeant, cet exemple illustre un principe clé : chaque crise sectorielle crée une fenêtre de tir pour des acteurs agiles. Encore faut-il être prêt à en tirer parti. Vates l'a fait en mettant en avant sa réactivité, sa proximité client et son ancrage français.

Si son marché principal reste nord-américain, Vates tient à revendiquer ses racines. Son centre de R & D est basé à Grenoble, ses équipes sont majoritairement françaises, et son capital demeure 100 % hexagonal, avec une éventuelle ouverture future au niveau européen. « Nous sommes la preuve qu'une entreprise française peut rayonner au-delà de ses frontières sans renier son identité », affirme l'entrepreneur. Cette double identité - française par sa culture, internationale par son marché - constitue un atout majeur. Elle permet à Vates de répondre aux enjeux de souveraineté numérique tout en affichant une crédibilité internationale.

L'ambition affichée est claire : atteindre 10 % de parts de marché dans la virtualisation d'ici 2030. Un objectif audacieux, mais réaliste au vu de la dynamique actuelle : rien qu'en 2024, l'entreprise a doublé ses revenus aux États-Unis et entame désormais une levée de fonds pour accélérer sa croissance.

Le conseil aux entrepreneurs français

À ceux qui hésitent à franchir l'Atlantique, le message de Vates est simple :

Parlez anglais. Cela signifie non seulement traduire vos contenus, mais aussi penser vos messages dans une logique internationale dès le départ.

Visez une niche. C'est le meilleur moyen d'être visible rapidement et de s'imposer dans un océan concurrentiel.

Considérez le web comme votre meilleur commercial. Un site est accessible de partout dans le monde ; il serait dommage de se priver d'une telle vitrine.

« Ne pas viser le marché américain, ce serait se priver d'un des plus grands viviers de clients au monde », conclut-il. Une conviction forgée par l'expérience et qui résonne comme un appel à l'audace pour l'ensemble des entrepreneurs français.